Dear arsitek, apakah jasa profesional Anda punya kesamaan dengan Beras, Gandum dan jagung?. Saya harap tidak ada.
Masing-masing bahan makanan pokok - dikenakan harga komoditas. Karena semua produk pada dasarnya sama, keputusan pembelian didasarkan hanya pada harga dan harga saja.
"Bisakah Anda memberi saya harga yang bagus?" tanya pelanggan. "Disana si Johnny menjual dengan harga X dollar, apakah kamu menjual lebih murah?" tanyanya lagi. Percakapan diatas jenis percakapan yang tidak diinginkan seorang arsitek.
Silakan saja, pergi ke Johnny !
Sebuah Kisah
Salah seorang teman pernah bekerja sebagai broker jasa ekspedisi. Tugasnya mendatangi perusahaan yang butuh kargo dan mencoba meyakinkan mereka untuk menggunakan ekspedisi miliknya dalam pengiriman barang-barang perusahaan tersebut.
Ini jenis industri yang sangat kompetitif dengan margin yang tipis. Setelah beberapa hari, ia sadar bahwa sebenarnya dirinya sedang berjuang melawan harga komoditas.
Beberapa minggu kemudian, teman tersebut memutuskan untuk berhenti. Dia tidak bisa lagi menelpon sepanjang hari dan mendapat tanggapan dingin dari orang-orang yang diprospeknya tuk sekedar menerima penolakan lagi ... dan lagi. Percakapan selalu terbentur persoalan harga.
Jadi, jika Anda menyangka menjual jasa arsitektur itu sulit, cobalah untuk berjualan komoditas.
Keluar dari Jebakan Komoditas
Lantas bagaimana Anda bisa lolos dari jebakan komoditas?. Bagaimana Anda bisa selamat dari klien yang hanya melihat fee Anda semata ... klien tak lagi mempertimbangkan keahlian Anda yang unik, tak lagi mempertimbangkan kemampuan Anda atau mempertimbangkan nilai-nilai perusahaan yang Anda tawarkan.
Nah, untuk mendapatkan ide, mari kita lihat komoditas. Jika seseorang bisa meletakkan harga premium pada satu komoditas, pasti mereka punya sesuatu yang tak disadari orang lain.
Suatu hari saya menemukan botol susu di kulkas, seperti terlihat pada gambar diatas. Harganya dua kali lipat dari harga susu biasa. Kenapa ya? kok saya bersedia membayar susu ini dengan harga dua kali lipat ?
Setelah diamati, susu ini dalam kemasan botol kaca. Disampingnya kontur garis-garis untuk pegangan tangan. Ketika saya mengambil botol itu, terasa padat. Tidak seperti memegang botol yang terbuat dari polyethylene yang tipis. Terasa dingin, dan menyehatkan. Di labelnya tertulis diolah secara lokal. Jadi, ini hanya persoalan kemasan saja sedangkan isinya sama dengan merek susu lain yang dijual di toko.
Sekarang sebagai arsitek, bayangkan jika dalam satu menit Anda bisa menaikkan fee dua kali lipat - dan klien dengan senang hati membayarnya. Apa artinya ini bagi Anda? Apa artinya ini bagi bisnis Anda?
Apakah Anda akan segera merekrut seorang asisten untuk mengurus tagihan? Apakah Anda tidak khawatir lagi terhadap "arus kas yang tersendat" saat menjalankan bisnis ?.
Dimalam hari, Anda bisa tidur nyenyak. Anda bisa mengambil jatah berlibur dua sampai tiga kali setahun. Anda bisa datang ke pertandingan sepakbola anak-anak pada hari Sabtu dengan hati yang damai.
Nah. ilustrasi diatas setara dengan harga susu premium.
Saya tidak menyarankan berkolusi agar menaikkan jumlah fee Anda. Bagaimana cara Anda mengatur nilai fee, itu terserah Anda. Kita hanya perlu mengubah percakapan dengan klien dari sekedar tentang biaya, menjadi tentang sebuah nilai.
Website Anda, Komoditas vs Ahli
Inilah saran tentang bagaimana situs web Anda dapat membantu Anda keluar dari "perangkap komoditas".
Seperti contoh produk susu di atas, salah satu cara agar lolos dari jebakan komoditas adalah dengan menjadi ahli. Orang-orang akan membayar berapapun untuk seorang ahli. Dan mereka membayar dengan senang hati, tanpa mengedipkan mata.
Tempatkan hal berikut ini. Ketika Anda melihat website Anda, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:
• Apakah pengunjung website saya yakin bahwa saya seorang ahli dalam spesialisasi saya?
• Apakah jasa saya dikemas secara premium?
• Apakah website saya kaya informasi ?
• Apakah website perusahaan saya menyediakan konten berguna untuk menjawab kebutuhan dan ketakutan calon klien '?
(businessofarchitecture)
Setelah diamati, susu ini dalam kemasan botol kaca. Disampingnya kontur garis-garis untuk pegangan tangan. Ketika saya mengambil botol itu, terasa padat. Tidak seperti memegang botol yang terbuat dari polyethylene yang tipis. Terasa dingin, dan menyehatkan. Di labelnya tertulis diolah secara lokal. Jadi, ini hanya persoalan kemasan saja sedangkan isinya sama dengan merek susu lain yang dijual di toko.
Sekarang sebagai arsitek, bayangkan jika dalam satu menit Anda bisa menaikkan fee dua kali lipat - dan klien dengan senang hati membayarnya. Apa artinya ini bagi Anda? Apa artinya ini bagi bisnis Anda?
Apakah Anda akan segera merekrut seorang asisten untuk mengurus tagihan? Apakah Anda tidak khawatir lagi terhadap "arus kas yang tersendat" saat menjalankan bisnis ?.
Dimalam hari, Anda bisa tidur nyenyak. Anda bisa mengambil jatah berlibur dua sampai tiga kali setahun. Anda bisa datang ke pertandingan sepakbola anak-anak pada hari Sabtu dengan hati yang damai.
Nah. ilustrasi diatas setara dengan harga susu premium.
Saya tidak menyarankan berkolusi agar menaikkan jumlah fee Anda. Bagaimana cara Anda mengatur nilai fee, itu terserah Anda. Kita hanya perlu mengubah percakapan dengan klien dari sekedar tentang biaya, menjadi tentang sebuah nilai.
Website Anda, Komoditas vs Ahli
Inilah saran tentang bagaimana situs web Anda dapat membantu Anda keluar dari "perangkap komoditas".
Seperti contoh produk susu di atas, salah satu cara agar lolos dari jebakan komoditas adalah dengan menjadi ahli. Orang-orang akan membayar berapapun untuk seorang ahli. Dan mereka membayar dengan senang hati, tanpa mengedipkan mata.
Tempatkan hal berikut ini. Ketika Anda melihat website Anda, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:
• Apakah pengunjung website saya yakin bahwa saya seorang ahli dalam spesialisasi saya?
• Apakah jasa saya dikemas secara premium?
• Apakah website saya kaya informasi ?
• Apakah website perusahaan saya menyediakan konten berguna untuk menjawab kebutuhan dan ketakutan calon klien '?
(businessofarchitecture)
Categories:
Profesi
0 Comments
